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競(jìng)標(biāo)工程又失敗了 送你制勝三件寶
日期：2008-08-21 來(lái)源：中國(guó)花卉報(bào) 作者：馮文東 印芳 譚川江 我要評(píng)論（）
呵呵，又中標(biāo)了！ 有效果圖、概預(yù)算、標(biāo)準(zhǔn)合同這三件寶就是好使…… 很多業(yè)界朋友都表示，花藝工程的業(yè)務(wù)比重與日俱增。但是怎樣才能從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成功競(jìng)標(biāo)？我們收集了業(yè)界眾多知名花店業(yè)者和花藝師的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)效果圖、概預(yù)算、標(biāo)準(zhǔn)合同這三點(diǎn)尤為重要。 啊、啊、啊……又沒(méi)談下這一單，問(wèn)題到底出在哪兒呢？ 效果圖 花藝工程效果圖不僅能說(shuō)明設(shè)計(jì)者的意圖，還能給客戶直觀的視覺(jué)感受，并起到合同補(bǔ)充文件的作用。在完工驗(yàn)收結(jié)款時(shí)，“按圖索驥”更能減少工程款被拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。 制圖示圖講時(shí)機(jī) 天津冬梅花藝經(jīng)常承接各種場(chǎng)所的花藝工程。總經(jīng)理劉冬梅對(duì)記者說(shuō)，在不確定客人是否有誠(chéng)意將工程交給你之前，最好不要投入太多精力制作效果圖，但可以通過(guò)以往所承接的工程效果圖和照片來(lái)展示自己的設(shè)計(jì)水平，待顧客認(rèn)可，再制作效果圖。而為了避免自己的創(chuàng)意被模仿，在簽訂合同并取得預(yù)付款之前，盡量不要將整冊(cè)效果圖交給客戶。北京花藝師孫煒認(rèn)為，可以先制作一些工程局部電腦效果圖，如果預(yù)算和設(shè)計(jì)方案被客戶認(rèn)可，再花費(fèi)精力制作詳細(xì)的工程效果圖。 劉冬梅還介紹，一般一萬(wàn)元左右的小工程，設(shè)計(jì)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，如果客戶沒(méi)有特殊要求，考慮到時(shí)間成本和資金成本，一般不主張繪制電腦效果圖。只要溝通得好，手繪圖一樣可以達(dá)到很好的效果。 廈門萬(wàn)利達(dá)花苑總經(jīng)理林小輝也認(rèn)為，雖然3D效果圖很好看，但是如果工程中插花作品很多，手繪效果圖就顯得更有效率。而且，一份詳細(xì)的手繪圖，更像一份藝術(shù)品，更能說(shuō)明你的設(shè)計(jì)實(shí)力和專業(yè)水準(zhǔn)。廣東有的客戶對(duì)這種效果圖更加欣賞。 多與繪圖員溝通 在制圖的時(shí)候，設(shè)計(jì)師需要隨時(shí)與電腦制作繪圖員溝通，反復(fù)調(diào)整。福州心曼一格花店藝術(shù)總監(jiān)葛真介紹，遇到大工程，一份效果圖往往需要花費(fèi)一周的時(shí)間，期間需要不斷調(diào)整，與繪圖員的溝通就顯得尤為重要。繪圖員不懂花藝，設(shè)計(jì)師要用通俗的語(yǔ)言解釋，并結(jié)合手繪、圖片進(jìn)行說(shuō)明。 劉冬梅認(rèn)為，多聽取繪圖員的建議很重要，比如：什么角度的效果最好，用什么色調(diào)什么光線達(dá)到最適宜，而且不失真。但也不要太“效果”化，否則很容易造成效果圖與工程實(shí)際效果相差過(guò)大，影響最后結(jié)款。 隨時(shí)充實(shí)圖片庫(kù) 花藝效果圖和普通的建筑裝飾圖不同，很多插花作品、架構(gòu)都具有繁瑣和唯一的特性，這時(shí)候用于繪圖的專業(yè)軟件圖庫(kù)的圖片不夠。上海花藝師王志東認(rèn)為平時(shí)積累十分重要，不同類型的盆花、切花、器皿，都可以多拍一些，以備用時(shí)之需。 劉冬梅認(rèn)為，即使在平時(shí)也最好隨身帶上相機(jī)，遇到漂亮的枝條、樹木等都可以拍攝下來(lái)，充實(shí)自己的素材庫(kù)。 概預(yù)算 概預(yù)算的恰當(dāng)與否，直接影響到承接花藝工程的成功率和利潤(rùn)。而花藝工程的特殊性決定了其概預(yù)算的復(fù)雜。比如，雖然設(shè)計(jì)堪稱花藝工程的靈魂，但是目前大部分客戶并不認(rèn)可這項(xiàng)費(fèi)用。那么，怎樣才能做好花藝工程的概預(yù)算呢？ 盈利是前提 “概預(yù)算的費(fèi)用要在盈利的前提下再高一點(diǎn)，以應(yīng)對(duì)客人的砍價(jià)。”劉冬梅向記者介紹。她強(qiáng)調(diào)，砍價(jià)是普遍現(xiàn)象，也是客人的一種心理需求，應(yīng)該了解并順應(yīng)客人的這種需求。 王志東最近幾年承接了大量花店店面裝飾以及家裝花藝工程。他所接的工程一般按正常毛利潤(rùn)的300％進(jìn)行概預(yù)算。他認(rèn)為在承接這些工程時(shí)首先要了解客人的定位，即客人愿意在這項(xiàng)工程上投入多少非常重要。對(duì)于那些需要看了設(shè)計(jì)后再確定投入的客戶，應(yīng)該跟客人詳細(xì)介紹高、中、低檔的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 巧列設(shè)計(jì)費(fèi) 如何將設(shè)計(jì)費(fèi)巧妙地融入到預(yù)算中是令很多花藝師都頭疼的問(wèn)題。 青島鴻雁花藝?yán)习逵诤槠G專門針對(duì)業(yè)務(wù)量大的婚禮花藝工程制定了幾個(gè)套餐標(biāo)準(zhǔn)，有5000元的、1萬(wàn)元的……套餐的價(jià)格相對(duì)較低，也不標(biāo)明設(shè)計(jì)費(fèi)。而對(duì)于那些有更高需求的客人，于洪艷會(huì)根據(jù)客人的要求量身設(shè)計(jì)，加入很多有特色的個(gè)性化元素。比如客人喜歡紫色，設(shè)計(jì)方案可能就會(huì)圍繞紫色調(diào)。對(duì)于這樣的設(shè)計(jì)，于洪艷會(huì)在預(yù)算里明確設(shè)計(jì)費(fèi)，一般都能得到客人的認(rèn)可。 對(duì)于一些在國(guó)內(nèi)、國(guó)際上獲過(guò)大獎(jiǎng)的花藝師，因?yàn)榇蟊妼?duì)其知名度的認(rèn)可，設(shè)計(jì)費(fèi)的預(yù)算會(huì)變得理所當(dāng)然。 找準(zhǔn)盈利點(diǎn) 南京綠草地董事長(zhǎng)倪志翔每年都會(huì)承接各種類型的花藝工程。他認(rèn)為做預(yù)算前應(yīng)該先找準(zhǔn)該項(xiàng)工程的盈利點(diǎn)。比如，有的工程要求有很多精細(xì)的手工活，如編織等，預(yù)算時(shí)就可以在工時(shí)費(fèi)用上多打一點(diǎn)；有的工程所用的材料很特殊，不是市面上常見的，那么材料就是工程的一個(gè)盈利點(diǎn)，費(fèi)用自然就可以高一些。 劉冬梅認(rèn)為，人工費(fèi)用的預(yù)算要盡可能細(xì)一些，比如工程前期需要多少人工，后期維護(hù)又需要費(fèi)時(shí)多少，這樣做的目的不僅僅是為了預(yù)算而預(yù)算，更重要的是詳細(xì)的人工費(fèi)用預(yù)算更能體現(xiàn)服務(wù)的周到、公司的正規(guī)，讓客人可以更踏實(shí)地將工程交給你；另外，材料費(fèi)不要拆開算。如不應(yīng)該算一項(xiàng)工程需要玫瑰多少支、花瓶多少個(gè)，而應(yīng)該按作品的數(shù)量來(lái)算，例如5盆西式后現(xiàn)代插花、6件仿古器皿等。 王志東也強(qiáng)調(diào)，設(shè)計(jì)難度越大、制作越精細(xì)的工程報(bào)價(jià)可以高一些。而標(biāo)的大的工程預(yù)算應(yīng)該詳細(xì)一些。 標(biāo)準(zhǔn)合同 作為對(duì)花藝師的“保護(hù)屏障”，簽訂花藝工程合同是很必要的環(huán)節(jié)。除了常規(guī)合同中的項(xiàng)目名稱、時(shí)間、價(jià)位等“大”的方面，花藝工程合同還有自己獨(dú)特關(guān)鍵的“小”事項(xiàng)。注意這些事項(xiàng)，會(huì)減少很多后顧之憂。 預(yù)付款不低于六成 在記者采訪的花藝師中，無(wú)一例外地表示在合同里必須注明預(yù)付款的額度，而且預(yù)付款一般不能低于總工程款的60％，這樣即使甲方拖欠尾款，也能基本保證不虧本。 南京金鴻花藝景觀設(shè)計(jì)室設(shè)計(jì)師王金鴻認(rèn)為，工程開始前，甲方應(yīng)該先付工程款的50%，材料進(jìn)場(chǎng)后，再付30%-40%，最后剩下的10%-20%在工程驗(yàn)收后立即支付。 王志東還特別強(qiáng)調(diào)，對(duì)于標(biāo)的大的工程，尾款額度最好控制在20%的范圍內(nèi)，因?yàn)槟芙Y(jié)算到總工程款額的80%基本就可以盈利。如果甲方是商場(chǎng)、賓館，還可以讓對(duì)方用消費(fèi)券來(lái)代替尾款。 效果圖和實(shí)際差別需注明 因?yàn)樘鞖狻艄狻⒔嵌鹊纫蛩氐挠绊懀瑢?shí)際工程與效果圖經(jīng)常會(huì)有偏差，這一點(diǎn)也最好在合同里注明。 云南花藝師趙應(yīng)江經(jīng)常承接當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)的花藝工程，他認(rèn)為工程的實(shí)際效果能達(dá)到圖紙效果的70%左右就已經(jīng)比較理想了。他說(shuō)，在施工過(guò)程中，甲方可能會(huì)隨時(shí)修改設(shè)計(jì)方案，這樣也會(huì)影響最終的效果；而一些比較細(xì)致的作品，一般要求與效果圖不能有較大的出入，最好留有一定改動(dòng)空間以防萬(wàn)一。 劉冬梅認(rèn)為，對(duì)于精細(xì)的工程，實(shí)際效果與圖紙之間5%的差別應(yīng)該是可接受的。她還建議工程進(jìn)行到一半的時(shí)候，必須找甲方負(fù)責(zé)人審核，并在合同里簽字，認(rèn)同已經(jīng)完工部分的效果，這樣在結(jié)款時(shí)會(huì)非常有優(yōu)勢(shì)。 甲方義務(wù)要注明 即使承包甲方的整個(gè)工程，仍然要在合同中注明甲方需要給予的協(xié)助。特別在承接外地工程的時(shí)候，因?yàn)橐曳讲皇煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r，更應(yīng)該注明甲方的義務(wù)。 王金鴻在一次簽訂工程合同時(shí)，就沒(méi)有考慮注明小工的食宿問(wèn)題，待完工后，甲方以此為理由扣除了6000余元的食宿費(fèi)用，但按照慣例這些都應(yīng)該是甲方免費(fèi)提供的。北京國(guó)藝花藝花卉培訓(xùn)中心花藝師丁茂林也認(rèn)為，甲方往往會(huì)在施工過(guò)程中追加工程，此時(shí)不僅要單列合同，而且還要在合同中注明條款，讓甲方協(xié)助。 趙應(yīng)江曾在上海承接過(guò)一項(xiàng)大工程，雖然是“全包干”型，但他在合同中注明，甲方首先應(yīng)該將場(chǎng)地清理，并提供腳手架、電力設(shè)施、保安等方面的幫助。而對(duì)于一些工期比較長(zhǎng)的工程，工人的食宿更應(yīng)加以考慮。 設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)該單列 現(xiàn)在許多花藝師在簽訂合同時(shí)不單獨(dú)將設(shè)計(jì)費(fèi)列為其中條款。孫煒認(rèn)為，花藝師是設(shè)計(jì)師而不是材料批發(fā)商，既然是設(shè)計(jì)就有它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，應(yīng)該體現(xiàn)到設(shè)計(jì)費(fèi)這一項(xiàng)里，這樣對(duì)花藝師整體的形象也是個(gè)很大的提升。他的設(shè)計(jì)費(fèi)一般為工程總造價(jià)的35%-40%。 由于花藝工程一般都是裝飾剩余空間，特別是以鮮花為材料的工程，生命周期短，所以花藝工程合同文本彈性空間比較大，這就要求花藝師靈活把握一些細(xì)節(jié)條款。比如一些不可抗拒事件導(dǎo)致的損失、后期維護(hù)等細(xì)節(jié)都應(yīng)該考慮到。
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