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　　眼下，備受關(guān)注的《中華人民共和國政府采購法》正在緊鑼密鼓的籌備和編寫過程當(dāng)中。在《政府采購法》中，將會有很大篇幅是關(guān)于政府采購的招投標(biāo)行為的。可以說，招投標(biāo)的方式已經(jīng)是現(xiàn)代企業(yè)最重要的商業(yè)行為，也是政府采購的多種方式中最重要的一種。

　　另外，由于捆綁簽定了《政府采購協(xié)議》，在入世以后，中國的政府采購將進(jìn)一步與世界接軌，完全對國際公開，其中最重要的標(biāo)志就是更積極地采用招投標(biāo)的方式，而且要加大國際范圍的招投標(biāo)。這意味著國內(nèi)政府采購招投標(biāo)將面臨激烈的國際競爭。

　　一方面是時不我待的需求，一方面是浩如煙海的書籍，有沒有什么更直觀更有效率的學(xué)習(xí)方法呢？或者說，有沒有什么常用的招投標(biāo)技巧可以借鑒呢？國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會中國機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心的荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標(biāo)的具體程序談了相應(yīng)的技巧，很有針對性。

　　技巧之一：字斟句酌

　　招投標(biāo)的第一個程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫“標(biāo)書”。

　　在這個環(huán)節(jié)，政府部門最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標(biāo)文件。比如在采購計算機(jī)設(shè)備的時候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費。還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的，就是標(biāo)書中的實質(zhì)性要求和條件。《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第27條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)人只要對招標(biāo)文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，在投標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

　　一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好的響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，但是，許多投標(biāo)人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。

　　例如，在某個項目的招標(biāo)中，一家信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因為沒有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貸款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險，但是評標(biāo)委員會認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價。可是有的廠家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。

　　與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的一個基準(zhǔn)價格。但是招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，是真實有效的，但又是有利于企業(yè)的。所以，雖然這個技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項工作。千萬別讓機(jī)會在眼前溜走。

　　技巧之二：內(nèi)外雙修

　　標(biāo)書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布投標(biāo)邀請函。在這個階段，一定要修煉好“外功”和“內(nèi)功”。

　　所謂要修“外功”，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標(biāo)公告讓更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。雖然國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會指定了《中國招標(biāo)》雜志發(fā)布技術(shù)改造項目的招標(biāo)公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標(biāo)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的投標(biāo)公告。另外，一些專業(yè)媒體，如IT業(yè)的《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標(biāo)、實際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得消息。對于企業(yè)來說，修煉“外功”就是要及時準(zhǔn)確的掌握招標(biāo)信息。這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提。在當(dāng)前沒有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛的關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是關(guān)注上面提到的這些媒體。

　　所謂修煉“內(nèi)功”，其實是針對招標(biāo)方式中的邀請招標(biāo)來說的。因為邀請投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標(biāo)的信息相對來說比較困難，企業(yè)需要采取多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購頻繁的實體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門也應(yīng)當(dāng)廣泛的了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機(jī)會被作為邀請招標(biāo)的對象。

　　技巧之三：后發(fā)制人

　　按照程序，接下來就是發(fā)售招標(biāo)文件和接受投標(biāo)。這里特別應(yīng)該注意時間，《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，這兩個程序之間的時間最短不得少于20日。

　　由于從招標(biāo)文件開始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)有著非常重要的意義。我們知道，對于計算機(jī)產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件，就是采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢。有經(jīng)驗的企業(yè)，會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。例如，投標(biāo)文件都規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報價的2%，如果能夠較晚的提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

　　技巧之四：丟車保帥

　　公開開標(biāo)是接下來的程序。可以說到了這一個階段，企業(yè)雖然沒有機(jī)會對標(biāo)書進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標(biāo)意向。也就是說，是考慮丟車保帥的最后時機(jī)。

　　由于《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定投標(biāo)文件對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩的向投標(biāo)人進(jìn)行詢問，而且最好以書面方式進(jìn)行。當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標(biāo)文件中偏離表上作出詳細(xì)的說明。如果偏差過大，無法完全響應(yīng)時，應(yīng)考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標(biāo)，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。例如，在計算機(jī)的招投標(biāo)中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，例如臺式機(jī)和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機(jī)比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標(biāo)，專心進(jìn)行臺式機(jī)的投標(biāo)。

　　技巧之五：精雕細(xì)刻

　　評選委員會評標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序。可以說，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行的，可以說，投標(biāo)文件是唯一的評標(biāo)證據(jù)。

　　投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實力和信譽狀況、投標(biāo)報價競爭力和投標(biāo)人對招標(biāo)文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件呢？就是要精雕細(xì)刻。

　　首先，投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)的項目特點，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標(biāo)小組。投標(biāo)小組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略。其次，在編制招標(biāo)文件的時候，投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然很細(xì)小，但是如果不注意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。

　　技巧之六：信譽為本

　　招投標(biāo)的最后就是用書面形式通知中標(biāo)人和所有落標(biāo)人，以及投標(biāo)人和中標(biāo)人簽訂合同。

　　總結(jié)招投標(biāo)的經(jīng)驗，荊貴鎖認(rèn)為，一般公司中標(biāo)在于信譽，而信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務(wù)等方面。報價方面，企業(yè)要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標(biāo)報價不能低于成本價。《招標(biāo)投標(biāo)法》第33條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時，報價低于成本價，但是該企業(yè)在投標(biāo)文件上說明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標(biāo)。

　　供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。如以前有的中標(biāo)企業(yè)用64M代替128M的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽。而有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

　　售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會在招標(biāo)文件的服務(wù)實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等等。

　　對政府采購的招標(biāo)人員來說，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財政部門應(yīng)盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面。也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標(biāo)。

　　寫招投標(biāo)技巧的文章要結(jié)束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標(biāo)志著招標(biāo)行為的規(guī)范化和國際化，需要自身有一次知識和觀念的更新；對于企業(yè)來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業(yè)的招投標(biāo)知識和技術(shù)就顯得尤為迫切。現(xiàn)在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用了。古語云：無他，唯手熟耳！