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論工程項(xiàng)目投標(biāo)報價的策略與技巧
隨著改革開放的深入，特別是建筑業(yè)改革的深入，我國的建筑市場日趨規(guī)范，招投標(biāo)已逐漸成為市場的一種主要交易方式。以1984年國務(wù)院頒布的《關(guān)于改革建筑業(yè)和基本建設(shè)管理體制若干問題的暫行規(guī)定》為起算點(diǎn)，我國工程項(xiàng)目建設(shè)推行招投標(biāo)制已經(jīng)有十多年的歷史，我國實(shí)行招投標(biāo)的工程比例逐年上升不少地區(qū)對符合招投標(biāo)條件的工程都實(shí)行了招投標(biāo)。特別是2001年1月1日《中華人民共和國招投標(biāo)法》的頒布實(shí)行，更使招投標(biāo)納入法制軌道成為建筑市場的主流，全國80%以上地級市已建立了專門的招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)，未成立專門機(jī)構(gòu)的指定了負(fù)責(zé)部門。因此，招投標(biāo)已成為獲取工程項(xiàng)目的重要途徑，作好投標(biāo)文件更是各建筑施工單位的工作重點(diǎn)。而作好投標(biāo)報價是一切工作的起點(diǎn)，更是具有非常的意義。 一般來講，投標(biāo)文件主要包含兩方面內(nèi)容，即：技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書；技術(shù)標(biāo)書主要內(nèi)容是工程施工的主要技術(shù)措施。商務(wù)標(biāo)書主要內(nèi)容是施工企業(yè)資質(zhì)證明、投標(biāo)報價、付款方式等，而投標(biāo)報價是其中的核心內(nèi)容。因此，能否作出合理報價是能否獲取工程項(xiàng)目的重要前提，同時對施工企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益和市場效益以及合理規(guī)避市場風(fēng)險都有十分重要的意義。 國內(nèi)投標(biāo)報價的費(fèi)用組成與現(xiàn)行概（預(yù)）算文件中的費(fèi)用構(gòu)成基本一致，主要有直接費(fèi)、間接費(fèi)、計劃利潤和稅金、不可預(yù)見費(fèi)等，但投標(biāo)報價和工程概（預(yù)）算文件是有區(qū)別的。工程概（預(yù)）算文件必須按照有關(guān)規(guī)定編制，尤其是各種費(fèi)用的計算，必須按規(guī)定的費(fèi)率進(jìn)行，不得任意修改；而投標(biāo)報價則可根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行計算，更能體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)際水平。 投標(biāo)商要想在投標(biāo)中獲勝，即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中獲取利潤，就需要研究投標(biāo)策略它包括投標(biāo)策略和作價技巧。策略和技巧來自承包商的經(jīng)驗(yàn)積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實(shí)際情況的了解，同時也少不了決策能力和魄力。 首先，調(diào)整投標(biāo)報價即調(diào)整投標(biāo)策略首先應(yīng)考慮本企業(yè)的主觀條件，其中包括：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；設(shè)計能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；競爭的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。通過對以上各種因素的分析，大部分條件都能勝任或具有一定的優(yōu)勢，即可作出投標(biāo)的判斷。 其次，還需了解企業(yè)自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情況；業(yè)主及其代理人（工程師）的基本情況；勞動力來源情況；建筑材料、機(jī)械設(shè)備等供應(yīng)來源情況；專業(yè)分包；銀行貸款利率；當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)；如：企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理辦法、工商管理?xiàng)l例和技術(shù)規(guī)范；競爭對手情況。對以上這些客觀條件的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件上和業(yè)主對工程的介紹、勘察現(xiàn)場獲取外還必須廣泛調(diào)查研究、咨詢和外交渠道獲取。 當(dāng)充分了解以上主客觀情況后，對某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，就需要采取一定的投標(biāo)策略，以達(dá)到有中標(biāo)機(jī)會，今后又能贏利的目的。常見的投標(biāo)策略有以下幾種：靠提高經(jīng)營管理水平取勝；靠改進(jìn)設(shè)計和縮短工期取勝；低利政策；加強(qiáng)索賠管理；著眼于發(fā)展；投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就具體反映到作價上，作價有他自己的技巧，兩者必須相輔相成。 在作價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價應(yīng)低；在總價無多大出入出入的情況下，對那些單價應(yīng)高，那些單價應(yīng)低，都有一定的技巧。技巧運(yùn)用的好壞，得法與否，在一定程度上可決定工程能否中標(biāo)和贏利。因此，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面是一些可供參考的做法：第一對施工條件差的工程、造價低的小型工程、自己施工上有一定專長的工程報價可高一些；而對于結(jié)構(gòu)比較簡單而工程量又較大的工程（如成批的住宅區(qū)和大量的土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標(biāo)競爭對手較多時，報價可低一些。 第二，海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。 第三，在同一個工程中可采取不平衡報價法，但以不提高總標(biāo)價為前提，并避免畸高畸低，以避免廢標(biāo)。具體是：能先拿到錢的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土方、基礎(chǔ)等）的單價可定的高些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項(xiàng)目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當(dāng)降低。估計到以后會增加工程量的項(xiàng)目單價可提高；工程量會減少的項(xiàng)目單價可降低。圖紙不明確或有錯誤的、估計以后會修改的項(xiàng)目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后索賠。沒有工程量，只填單價的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲利。計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總報價的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷。定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生，價格可定的低些。 投標(biāo)承包工程，報價是投標(biāo)的核心，報價正確與否直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。為了增強(qiáng)報價的準(zhǔn)確性，提高投標(biāo)中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益，除重視投標(biāo)策略，加強(qiáng)報價管理外，還應(yīng)善于認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，采取宏觀指標(biāo)和方法從宏觀對工程總報價進(jìn)行控制審核。
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