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工程項目投標取勝的全景式探討

[日期：2007-08-03] 來源：陜西公路造價作者：李瑞杰發表評論(0)打印

1引言

工程項目投標是經審查獲得投標資格的投標人,以同意發包方招標文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調查的基礎上響應招標，按規定程序編寫投標文件，以投標報價的形式因中標而獲取工程任務的過程。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，工程承包已經逐步進入了微利時期，因此，怎樣制定投標決策、正確分析投標策略和如何運用報價技巧，實現“科學報價”和“理性報價”的統一，使得報價既能以一定的概率中標，又能在中標后獲取合理的利潤，顯得尤為重要。

2投標決策的制定

2.1發展背景

投標人通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。然而，對于投標人來說，并不是每標必投，因為投標人要想在投標中獲勝，亦即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就要研究投標決策的問題。投標決策的正確與否關系到能否中標和中標后的效益，關系到施工企業的發展前景和職工的經濟利益，所以企業的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義。

2.2內容含義

所謂投標決策，包含三個方面的內容：第一，針對項目招標，是投標還是不投；第二，倘若去投標，是投什么性質的標；第三，投標中如何采用以長制短、以優勝劣的策略和技巧。

2.3階段劃分

2.3.1投標決策的前期階段：該階段必須在購買投標人資格預審資料時完成，決策的主要依據是招標公告、公司對招標工程業主情況的調研及了解程度。前期階段必須對是否投標做出論證。

2.3.2投標決策的后期階段：如果決定投標，則進入投標決策的后期階段。它是指從申請資格預審到投標報價（即送達投標書）前完成的決策研究階段，主要研究投的是什么性質的標（如是風險標、保險標、盈利標，還是保本標），以及在投標中采取的策略和技巧問題。需要強調指出的是，在考慮和做出決策的同時必須牢記招投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。

2.4影響因素

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，具體到工程項目投標決策，這個“己”就是影響投標決策的主觀因素即投標單位自身的實力，而“彼”則是影響投標決策的客觀因素。

2.4.1主觀因素

（1）投標單位技術方面的實力：主要指有無精通本行業的工程師、會計師和管理方面的專家，有無解決技術難度大和工程施工中各類技術難題的能力，有無與招標項目同類型工程的施工經驗，有無一定技術實力的合作伙伴，如實力較強的分包商等。

（2）投標單位經濟方面的實力：是否具有墊付資金的能力，是否具有一定的固定資產和機具設備，是否具有支付各種擔保的能力，是否具有支付各種納稅和保險的能力，是否能承擔不可抗力帶來的風險，等等。

（3）投標單位管理和信譽方面的實力：即承包商必須能夠嚴格控制成本，向管理要效益；同時遵守法律、行政法規，按市場慣例辦事，建立良好的信譽。

2.4.2客觀因素

（1）業主和監理工程師的情況：把握業主的合法地位、支付能力、履約能力，監理工程師處理問題的公正性、合理性等。

（2）競爭對手和競爭形勢的分析：是否投標，必須考慮競爭對手的能力、優勢及投標環境的優劣等情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要，對整體投標報價的影響甚大。

（3）法律、法規以及風險的情況：對于國內工程的投標，要適用我國的法律法規，并且法制環境基本相同，工程風險相對要小一些；但如果是國際工程投標，則有一個法律適用的問題，同時工程風險要大得多。

（4）所投工程項目的效益性：投標人應廣泛深入地調查研究，系統積累相關資料，全面進行分析，對工程項目的成本、利潤進行預測和掌握，以供決策之用。

3投標策略的分析

3.1量本利分析

量本利分析，就是產量、成本和利潤的分析，該分析方法主要用于研究價格、單位變動成本和固定成本總額等因素之間的關系。在工程項目投標報價分析中，可以分析工程量價值、報高率、工程的直接成本、固定成本以及企業能獲得的全部稅前利潤之間的相互關系。通過量本利的分析可以使決策者客觀地估計不同因素改變時所能產生的影響，從而在投標報價中選取適當的策略，提高報價的競爭力。

3.2利潤和利潤分析

通常情況下，利潤直接取決于三個因素——成本、報價和工程量，而這三種因素又受到三個條件——經濟環境、競爭狀況、企業效率的約束。眾所周知，經濟環境和競爭狀況是投標人所不能控制的，經濟環境決定整個建筑承包市場有多少“活”可干，競爭狀況決定在某種報價時能爭取得到多少工作量；而企業效率決定完成爭得的工程量應付出的成本量。工程項目投標人必須根據建筑業行情的前景制定業務計劃，根據競爭狀況決定報高量而提出報價，并盡可能提高企業效率，使之超過其他競爭者。

3.3競爭性分析

誠然，投標人面臨的投標機會有各種不確定因素，因而不能確切知道當前競爭形勢。但是，通過對過去投標情況進行必要的分析，則能夠提供很多有用的信息，有助于減少不肯定因素，做出最佳的決策。

3.3.1競爭性分析需收集的信息和數據：包括各項合同工程的性質和規模、投標人自己估算的各項工程的直接成本、每項合同工程的投標者數目、競爭者的報價分布情況和報告率以及最低報價的分布情況等。

3.3.2競爭性分析包含的內容：如投標者數目與工程性質、規模和經濟環境所造成的競爭形勢的關系、投標報價分布情況與中標機會的聯系以及最低報價與次低報價之間的差額等。

4投標技巧的運用

投標技巧是指工程項目投標人在投標報價中采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多利潤的投標手段，也是一種投標藝術。在競爭激烈的投標市場，靈活運用投標技巧能在一定程度上提高報價的競爭力，以爭取中標。

4.1不平衡報價技巧

不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

尤其要注意，不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程數量認真仔細核對的基礎上，特別是對報低單價的項目，執行時工程量增多將造成承包商的重大損失。經驗證明，一定要控制合理的幅度，一般在8%～10%之間。

4.2多方案報價與增加備選方案報價技巧

對一些招標項目工程范圍不很明確，文件條款不清楚或不公正，或技術規范要求過于苛刻時，要充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價進行。如可以按招標文件報一個價，然后再提出“如果條款做某些變動，報價可以降低多少……”來降低總價，吸引業主。有時招標文件規定，可以提出一個備選方案，即可以部分或全部修改原設計方案，提出投標人自己的方案。增加備選方案時，最好不要將方案寫得過于具體，要善于保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商實施。

總之，多方案與增加備選方案報價都要按照招標文件提出的具體要求進行報價，在此基礎上提出的新報價方案要有特點，如報價降低，采用新技術、新工藝、新材料，提高工程整體質量等。同時，多方案與增加備選方案報價應充分發揮投標企業整體優勢，調動各類人員的積極性，促進報價方案整體水平的提升。

4.3費用構成與盈利水平調整技巧

根據目前招標慣例，有的招標文件要求投標者對工程量較大的項目填報“單價分析表”。這時，投標人可以將單價分析表中的人工費和機械費報得較高，而材料費報得較低。原因是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工和機械費，而材料費常采用當時市場價，故而可獲得較高的收益。

4.4信譽制勝與優勢制勝技巧

信譽是一件無形的法寶。建筑企業信譽良好，價格就可以高些，比如對于一個施工技術復雜、難度大的工程項目，投標人曾經承擔過類似的工程并且取得了信譽，報價就可以稍微高些；若為了打入某地區市場，建立投標信譽，也可以降低報價，以占領市場，謀求將來發展。同樣，也可以憑借投標人在施工質量、施工速度、價格水平和設計方案等方面的自身優勢，吸引業主，以獲得中標。

5結語

隨著我國市場經濟的不斷完善和進入WTO，對與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益強烈。建筑企業通過投標獲取工程建筑任務已經是我國施工企業經營管理的核心任務。而工程項目投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用觀點之間的較量，主要涉及不同投標人所制定的投標決策、所分析的投標策略和所運用的投標技巧之間的博弈。有理由相信，投標人只要嚴格按照投標步驟進行，同時結合上述投標策略和技巧，在工程項目的投標中取勝并不難。

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