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　　目前，政府采購試點工作已在全國范圍內全面展開，參照西方國家政府采購支出一般占ＧＤＰ比重在１０％左右這個比例測算，我國目前政府采購規模約在８０００多億元左右。這樣龐大規模的政府采購市場對眾多商家來說有著巨大的吸引力，其商機無限。但是，從目前政府采購的情況看，雖然有些廠家實力雄厚，產品競爭力也很強，但在政府采購投標中卻屢屢受挫，原因何在？供應商該如何順利進入政府采購市場，并爭取到更多的政府采購訂單呢？筆者根據在具體工作的一些體會，就這一問題談一點粗淺的認識，希望能對供應商有所啟迪和幫助。

　　一、供應商在政府采購招標中落選的主要原因。

　　１．對標書研究不透徹，標書內容不全面。由于目前我國政府采購制度剛剛起步，還沒有對進入政府采購市場的供應商實行資格審批制度，因而對政策方面的要求較少。因此，投標書就成了供應商能否順利進入政府采購市場，取得政府采購訂單最重要的書面文件。在具體操作中，許多廠家在制作投標書時，不仔細閱讀《投標人須知》、《采購標的簡介》、《報價須知》等有關招標內容，對招標人的要求不做全面細致地研究，往往偏重于一些重要技術要求，而忽視了其他一些要求。因此，即使產品質量很好，價格也很合理，也會因為對招標書的一些重要要求沒有明確響應而成為廢標，連初選的資格都沒有，更談不上中標了，白白喪失了很多絕好機會。

　　２．盲目報價，缺乏基本的報價技巧。許多廠家對實行政府采購的目的缺乏正確認識，認為實行政府采購的目的就是為了省錢。在報價時，為了能中標，以便擴大影響，便一味地以壓低價格，甚至不惜以虧損價來進行競標。這種脫離實際的報價，不僅會讓評標人員對產品的質量能否得到保證產生懷疑同時，以低于成本的價格進行推銷，違反了《不正當競爭法》，往往會引起惡意競爭，這對企業的長期發展是不利的，也失去了實行政府采購的本來目的。有的廠家則正好相反，認為政府采購購買力大、資金支付能力強、信譽好，有利可圖，就存在僥幸心理，不對競爭對手的報價進行分析和研究，而盲目抬高價格，這在競爭激烈的政府采購招標中，其結果是顯而易見的。

　　３、營銷策略滯后，不適應新形式的要求。

　　實行政府采購的一個重要目的就是要杜絕在過去分散采購中存在的“暗箱操作”現象，減少腐敗行為，因而，政府采購遵循“公開、公平、公正”的原則，每個環節都有嚴格的操作程序和很高的透明度。由于有些供應商對這些情況不了解，在政府采購中，仍然使用過去的營銷策略，通過拉關系、拖人情、請客送禮等種種不正當手段去推銷產品，嚴重影響了政府采購的正常工作秩序，造成了很壞的影響，與實行政府采購的初衷背道而馳，致使許多本來很有希望中標的廠家因使用不正當競爭手段而被招標單位直接取消投標資格。

　　二、供應商順利進入政府采購市場需要解決的幾個問題。

　　１．建章立制，規范操作。政府有關部門，特別是政府采購機關，要不斷探索政府采購的一般規律，盡快建立適應社會主義市場經濟要求的政府采購制度，使政府采購工作法制化、制度化、規范化。同時，政府采購機關要嚴格按照規定程序操作，對每個環節都要充分體現“公開、公平、公正”的原則，對每個供應商都一視同仁使他們都在同一起跑線上公平競爭，對落標廠家未中標原因要仔細答復，最好采用書面形式，使落標企業能夠從心里服氣，能針對落標的原因進行改進和完善，逐步提高其競爭力，促進企業發展。

　　２．仔細測算報價，全面響應要求。報價是政府采購招標中非常關鍵的一項內容，因而，供應商要認真對待，謹慎報價。可先根據本廠產品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產品價格以及競爭對手可能的報價，進行綜合考慮，仔細測算后報價，爭取報出一個各方面都能接受的最合理價格。同時，要對招標資料進行逐條研究，充分領會每個條款的內涵，全面了解招標人的意圖，對每一項要求都要作出明確響應。

　　３．轉變觀念，抓住機遇。實行政府采購，對眾多商家來說，是個難得的發展機遇，因此，要盡快適應新形式要求，掌握政府采購的基本知識和基本操作程序，學會在新形式下參與競爭的方式，及時了解政府采購的有關信息，并積極參與競爭，在競爭中不斷發展和鍛煉自己，以便在將來我國政府采購市場對外國供應商開放后，能在國際競爭。

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