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承包商投標中的策略

日期：2008-09-24 來源：項目管理網作者：白均生我要評論（）

　　【摘要】《招標投標法》頒布實施已有四年多時間。招投標市場由于有了完整的法律規定，規范科學的招投標項目越來越多，真正有實力有信譽的承包商中標的機會越來越大。招投標市場的這種理性運作，一方面給合格的承包商帶來了市場的“福音”，另一方面也給合格的承包商如何更加規范科學地投標提出新的問題。以往承包商在不規范的招投標市場的思維方式和投標策略手段，都需要重新定位。

　　堅決摒棄違規投標

　　承包商的違規投標行為主要表現在以下兩個方面：

　　通過串通投標來操縱市場。一是投標人之間串通，通過聯合保標法的投標策略，使聯合幾家承包商在各次投標中輪流中標。二是投標人與業主之間的串通，雙方通過內幕交易，達成私下協議，內定中標單位，有招標之名，無招標之實。三是投標人向招標人或評標委員會行賄，承包商以重金換取工程的中標權。

　　投標人弄虛作假，騙取中標。承包商在投標文件中不真實反映自身的經濟實力，而是提供虛假情況，如虛假的資信證明、虛假的項目經理、虛假的資質證書、虛假的機械設備數量、虛假的已建工程評價材料等，只要是投標文件提出的要求，不管自己是否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標。這些嚴重違規投標的行為，是合格的承包商所不齒的，過去行的通，現在和今后就難行通了。因為招投標法對這種不規范市場行為的法律責任界定十分清楚，招投標法第53條和54條，對串通投標和弄虛作假騙取中標，不僅規定中標無效，而且還要給予經濟處罰以及追究行政責任或刑事責任。

　　切忌廣種薄收

　　投標之所以不能廣種薄收，原因有三：一是承包商的投標費用有限，不允許廣種薄收。一般將投標費用占合同金額的2％～5％。有家施工單位九年投標296個，簽約合同金額4.9億元，投標費用0.12億元，投標成本率為2.5％，而中標率只有4％。所以，承包商在投標時要考慮對市場開發費用的承受能力。二是企業的競爭實力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有自身的優勢和劣勢，沒有哪一個承包商能夠勝任所有的工程施工。承包商投標的原則應該是投自身有競爭優勢的項目，不投或少投競爭處于明顯劣勢的項目。三是承包商培育市場精力有限。干一項工程，拓一片市場是成功的投標策略，而打一槍換一個地方，老是“放空槍”是投標之大忌。總之，承包商在投標中也應做到有所為，有所不為，關鍵是承包商應做好市場分析和市場定位，根據專業特點培植優勢，滾動發展，使贏得的信譽帶來更多的附加市場價值。

　　有的承包商提出四種標不投：一是自己干不了的項目不投，二是資金不到位的項目不投，三是明顯虧本的項目不投，四是沒有開展公共關系的項目不投，這樣的市場選擇是非常必要的。

　　不宜用拼命法投標

　　拼命投標法就是以低于成本價競標，以虧損或者嚴重虧損來換取中標，或者以最低價中標為手段，中標后通過其它途徑來彌補虧損，轉嫁風險。這種拼命法表現在承包商以低于業主的標底價幅度過大，如低于10％以上，爭取中標；或者在投標中補充過多的讓利優惠條件；或者過分利用邊界條件，故意在編標中漏項，造成大幅度降低報價。過去采用拼命法競標，的確中標率頗高，但是現在看來不能照老黃歷辦事了。因為招投標法是禁止或限制用拼命法投標的。招投標法第33條規定，投標人不得以低于成本的報價競標。因此，規范合理的投標價應該是成本加利潤的報價，或者至少是保本價。此外，過多的低價投標，企業負債過重，影響企業的長遠發展。更重要的一點是，隨著業主產權制度明晰和市場行為規范后，也會制約拼命法投標。低價中標會給業主帶來不確定的工程風險，如質量低劣、工期滯后等，這些損失遠遠大于低價出包帶來的收益，明智的業主是會考慮這一點的。

　　因此，在投標報價上，承包商應注意在總體上采用低而適中的投標策略，注意避免打價格戰。一般來講，應在成本價基礎上的最低價進行價格定位就有一定的價格競爭力。應根據競爭的趨勢進行競爭性報價，處于明顯競爭優勢地位的要敢于報高價，不利于競爭地位的，定價可偏低些。還應根據有標底進行選擇性報價；無標底、有競爭優勢，價格可以定高些；無標底、無競爭優勢，價格要低些。

　　不可排斥聯合投標

　　聯合投標是指兩個以上的承包商可以組成一個聯合體，以一個投標人的身份共同投標。它與聯合保標法是完全不同的投標方式，最大的區別在于投標主體的聯合性和協議的公開性，而聯合保標法，投標主體是單個的，協議是隱蔽的。聯合保標法是違規的，而聯合投標是合理合法的，體現了市場經濟的競爭性規律在投標市場的反映，體現了企業之間取長補短優勢互補的資源合理配置方式，也是業主比較歡迎的一種投標組織形式。

　　然而，相當多的承包商不善于采用這種投標組織形式。在建筑市場聯合投標的做法不夠普遍，而且成功的也不多。究其原因是企業“大而全”和“小而全”的經營思想作怪，認為自己什么都能干，什么都能干好，喜歡各自為戰，獨往獨來，加上多年來招投標市場的“僧多粥少”的局面，一直是惡性競爭，承包商之間弱肉強食，互相殘殺，價格戰硝煙彌漫，為中標而不擇手段，幾乎達到了白熱化程度，其結果承包商各敗俱傷，即使中標也無利可圖。

　　招投標市場呼喚有序競爭，而聯合投標就是一種有序競爭。聯合投標體現了市場經濟有競爭又有合作的運行機制，是招投標市場走向成熟的一種標志，也是承包商需要重視和采納的一種投標方式。招投標法是鼓勵和支持聯合投標的，制定了聯合投標的行為規范，是承包商聯合投標的行為準則。

　　不應輕視公關活動

　　公共關系是決定中標與否的一個特別重要的因素。公關之所以影響中標，關鍵在于通過公關，及時準確地掌握工程的信息，先與業主建立友好合作的關系，在以后的競標中就能搶占先機。然而，有些承包商對公關有誤解，認為公關就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關系、走后門，使科學的公關變了味。還有些承包商對科學的公關不以為然，認為只要有實力就不怕中不了標，不做投標的前期工作，放棄對項目的信息跟蹤，倉促投標，結果無功而返，忘記了市場經濟“資訊重于一切”的基本道理。在今天承包商技術水平和經濟實力相當的情況下，誰能及時準確全面地掌握招標工程的信息，誰更早地被業主所了解，取得業主的信任，誰就有希望中標。

　　承包商在開展科學公關上存在三個方面的缺陷需要注意克服。一是公關不肯下功夫，投標沒有計劃，缺乏安排，不去做實實在在的公關工作，靠闖大運。二是公關沒有重點，到處“挖井”不見水，對公關項目缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關工作沒有耐心，怕花精力，缺乏對“治大國如烹小鮮”內涵的認識，不知道投標公關就應該象“煨湯”一樣，做得越深入扎實，關鍵時刻就能起到重要作用。

　　防止粗糙編標

　　承包商的投標書是反映企業整體素質的書面文件，既是實力的再現，又是競標的重要砝碼。承包商在標書制作上存在的主要問題，突出的是不注重標書的編制質量，有時會出現常識性和技術性的低級錯誤，如有家單位編制隧洞工程的標書，圖紙上的支洞設計尺寸比主洞尺寸還要大。有的不注重請技術商務專家對標書的技術方案和報價做評審和分析，造成技術方案不優，報價缺乏競爭力。此外，編標人員的待遇過低，對標書制作質量的好壞缺乏激勵約束機制，制作標書的制度不嚴明，管理不到位。有家單位一連三個標書報價都低于標底下浮的標準要求，造成無謂失標。

　　承包商要編制好標書，需要從三個方面做出努力。一是把標書當作產品來做，做成精品，以這樣的標準來提高標書的質量，使標書真正能夠體現企業的整體實力和競爭優勢，最大限度地滿足招標人對工程的基本要求。二是提高標書編制的含金量，市場開發部和技術部門緊密結合，在投標前期要做好重點項目的技術超前研究和超前的科技攻關，解決技術難題，并把科技攻關成果反映在標書里，進一步提高標書的科技含量。三是應用高科技手段編制標書，設計部門已開始對招標文件進行仿真模擬和三維可視化技術編制，承包商應采取對策，適應這一高科技招標的變化。當務之急是加快應用計算機技術和有關軟件，以全面提高標書的質量，使投標更富有效率。

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